Co dělat, když zákazníci nekupují… aneb jak klienty inspirovat k akci

Zájem, akce, prodej.

To zní dobře, bohužel to tak moc často nebývá. Lidé se do akce nehrnou. Nekupují. Nedělají to, co byste po nich chtěli. 

Je řešením nátlak?

jsem pro to, aby se na lidi zbytečně netlačilo.

Nedělá to dobrotu a nebuduje se tím se zákazníkem dobrý vztah. Sice koupí, ale pak má špatný pocit a už se nevrátí. A to jsem nikdy nechtěl. O to přeci nejde nikomu z nás, že?

Dnes mám pro vás mnohem lepší způsob, jak zajistit, aby zákazník sám udělal kroky, které chcete a které mu pomohou k výsledkům…

Netlačte, a raději k akci INSPIRUJTE!

Jak to tedy udělat, abychom člověka inspirovali k akci?

Zákazníci a lidi obecně mají tendenci čekat a odkládat. Sice vědí, že by jim váš produkt nebo služba mohly pomoci, ale nic pro to sami od sebe neudělají. Soustředí se hlavně na to, co je teď. Rádi si užívají a neřeší budoucnost.

Přirovnávám to rád ke slonu a jeho jezdci. Jezdec je náš rozum. To slavné racio. Rozum by rád nové věci, rád by se posunul na nová místa a změnil směr. Znáte to.

Jenže slon má naučenou trasu a nehodlá z ní sejít.

Slon reprezentuje naše návyky a zažité vzorce… A stejně, jako máte svého “slona” vy, mají ho i vaši zákazníci.

A vy jste tu proto, abyste jim pomohli pracovat s jejich slonem tak, aby se sám rozhodl ke změně.

Jen tak vás ale poslouchat nebudou. Musíte jim totiž říct jedno kouzelné slůvko…

Musíte jim odpovědět na otázku PROČ.

Proč by měli udělat to, co jim říkáte? Co jim to přinese? Co jim to dá?

Na to jim odpovězte.

A pak jim ukažte jejich aktuální situaci. Jasně jim předveďte, k čemu povedou jejich kroky, pokud nic nezmění. Netřeba je děsit něčím, co není pravda… Mnohdy stačí jen ukázat otevřeně celou realitu a oni si sami uvědomí, že je třeba změna.

Povězte jim příběh úspěchu a příběh neúspěchu.

Jde o to zákazníka chvíli vytrhnout ze spěchu, zastavit a ukázat mu rozcestí. Když zvolí cestu A, dopadnete takhle, když půjdete cestou B, dopadnete jinak, skvěle. Rozhodnutí je jen na něm.

Míříte tím na emoce.

Slon i jezdec se pak rozhodnou, kam půjdou. Budou následovat radost, nebo bolest? Jakou cestu následujete vy?

Jde o to, aby zákazníkům došlo, jak závažné jejich rozhodnutí je… A že právě tímto rozhodnutím utvářejí svoji budoucnost.

Představte si takovýhle čtvereček — ČTVEREČEK SPOKOJENOSTI. 

ctverec

Když se vaši zákazníci nacházejí uvnitř čtverečku, znamená to, že jsou se vším spokojení a život si užívají.

Když jsou mimo tento čtverec, znamená to, že se jim děje něco nepříjemného, mají problém, necítí se pohodlně a proto se chtějí do svého čtverečku co nejrychleji vrátit. Jako gumička, kterou napnete a pustíte.

Co udělá pravý lídr?

Pomůže jim rovnou zpátky? Anebo je posune ještě dále mimo čtverec?

Přemýšlejte…

Čím dále je posunete mimo čtverec, tím zvýšíte jejich vnitřní motivaci problém řešit a vrátit se zpět.

Ukažte jim bez přetvářky opravdovou situaci i s negativními důsledky a zároveň lepší pozitivní budoucnost, o kterou v současné situaci přicházejí.

Na krátičký okamžik je posuňte ještě dále mimo čtverec… Způsobíte krátkodobou nespokojenost (uvědomněním si opravdové situace) a tím, stejně jako když napnete gumičku, nabijete svoje zákazníky motivací udělat vše proto, aby své problémy vyřešili a mohli se vrátit rychle zpět do svého čtverečku.

Ukažte jim jejich pravou situaci a ukažte jim zároveň i tu lepší budoucnost. Čím déle budou ze čtverečku spokojenosti, tím větší mají motivaci.

Vaším úkolem je dostat je ještě dál. Necítí se teď dobře, chtějí zpátky do svého čtverečku? Ještě je od něj posuňte dál. A potom je nechte, aby skrze vlastní vnitřní motivaci vystřelili zpět.

Vezměte si tužku a papír a NAPIŠTE SI:

  • Jak můžete pomoci svým zákazníkům dostat slona na rozcestí?
  • Jaké 2 příběhy byste měli jim ukázat?

Mám pro vás tip. Vyhněte se nátlaku.

Představte si, že jdete zmlátit slona klackem. Co se asi stane? Ano, naštvete ho a možná ještě jednu dostanete.

Proč to tedy dělat na svoje zákazníky? Proč tlačit?

Zákazník si pak nic nekoupí.

Jediné, co zabere, je touha.

Musíte v člověku vyvolat touhu chtít váš produkt nebo službu. Než zákazník otevře svoji peněženku, musíte si napřed získat jeho srdce

Musí mít pocit, že když si něco koupil, hodně tím získal. Rozhodují emoce.

Řada lidí odpor druhým něco prodávat. Pokud je ale zákazník nadšený, prodej je najednou zábava. Co myslíte?

Vyvolejte touhu, inspirujte, nadchněte.

Jak to ale udělat?

CESTA K SRDCI ZÁKAZNÍKA?

Jak proměnit cizí lidi v zapálené zákazníky, kteří vás všem doporučují? Bohužel KROK #4 a KROK #5 spoustu lidí vynechává...

Jak vyvolat v zákaznících touhu po tom, co jim nabízíte?

Každé akci předchází emoce. Emoce je to, co spustí naše rozhodnutí.

A co spustí emoci?

Jsou to naše myšlenky. Obrazy, které se nám honí hlavou.

Zkuste si představit nějakou smutnou událost ve vašem životě. Okamžik, kdy jste se necítili dobře. Vybavte si to. Věnujte mu svoji pozornost. Opravdu ho prožijte, jako by se odehrával znovu. 

Jak se cítíte? No? Asi nic moc…

A teď si zkuste vybavit něco úžasného. Ten nejlepší okamžik ve vašem životě, kdy jste byli opravdu šťastní.

Ponořte se do toho. Pozorujte. Jak vám je? Co cítíte?

Představte si, že můžete zákazníkovi vyvolat v hlavě jakoukoli emoci a docílit tak toho, že se cítí tak, jak vy potřebujete.

A co je tím posledním bodem skládačky?

Je to slovo.

Slovo totiž vytvoří obraz, obraz vyvolá emoci a ta vede k akci.

Celý vzorec vypadá nějak takto:

SLOVO > OBRAZ > EMOCE > AKCE

Optimisti vidí to dobré, protože si v hlavě přehrávají dobrá slova, ta vyvolají hezké obrazy, a to je vede k pozitivním krokům. Naopak je to u negativních lidí.

Vy jako lídři takhle jednoduše dokážete přeměnit myšlenky v hlavě vašich zákazníků. A to je mocný nástroj, co myslíte?

Můžete tak svým zákazníkům pomoci a zlepšit jim život. A o to nám jde.

Zde je návod, který zákazníka k akci zaručeně dovede:

1. V jednu chvíli chtějte po zákazníkovi jenom jednu věc

Vždycky vyberte za zákazníka jenom jednu možnost. Pokud stojí slon na rozcestí mnoha cest a neví, kam jít, tak se zadrhne, nebo uteče zpátky domů.

2. Zeptejte se sami sebe, jaké emoce vyvolají v zákazníkovi akci, kterou potřebujete?

Co za emoce musí váš zákazník mít, aby například koupil váš produkt nebo službu? Jak se musí cítit?

3. Jaké obrazy a myšlenky v hlavě vašeho zákazníka vyvolají potřebnou emoci?

Co přesně si musí zákazník představit? Jak to vypadá?

4. Jaká slova vyvolají ve vašem zákazníkovi ty správné myšlenky a obrazy?

To je otázka. Dejte si v komunikaci ale pozor na zápory tipu: Nedělejte, nemějte, nedívejte se apod. Mozek záporné NE nevnímá. Ve skutečnosti lidem říkáte: dělejte, mějte, dívejte se.

Je to jako když malému dítěti nakážete: “Hlavně neběhej.” Za chvíli uslyšíte zrychlené kroky, ránu a dítě leží na zemi. Věřím, že to řada z vás zná moc dobře.

A teď si vezměte rovnou tužku a papír a jděte na to. Odpovězte si poctivě na všechny otázky, co jsem vám vypsal.

Odpovědi pak použijte v komunikaci s vaším zákazníkem.

Přemýšlejte nad každým svým slovem. Ať připravujete text pro zákazníka, nahráváte video nebo mluvíte naživo.

Jaké myšlenky a obrazy vaše slova vyvolávají?

Přemýšleli jste nad tím někdy?

To je to, v čem podle mě drtivá většina obchodníků dělá chybu. Zapomínají na to, jak se cítí a má cítit jejich zákazník. A ten pak zklamaně odchází.

Nenechte ho odejít!

Získejte si jeho srdce! Prodeje pak znásobíte bez tlaku a přirozeně…

CESTA K SRDCI ZÁKAZNÍKA?

Jak proměnit cizí lidi v zapálené zákazníky, kteří vás všem doporučují? Bohužel KROK #4 a KROK #5 spoustu lidí vynechává...

Pavel Říha

Jmenuji se Pavel Říha a jsem placen za svou existenci. Tento blog jsem stvořil, abych vám otevřel brány do světa “nového podnikání” — podnikání, kdy děláte co vás baví, vyděláváte a zároveň měníte svět. Přečtěte si můj neuvěřitelný příběh zde >>

Komentáře