Tajný KLÍČ K PRODEJI, aneb jak inspirovat zákazníky k akci

Okamžitý zájem o váš produkt? Otevření peněženky? Prodej?

Tohle by si řada prodejců a obchodníků přála, bohužel to tak moc často nebývá.

Lidé se do akce nehrnou. Nekupují. Nedělají to, co byste po nich chtěli. 

No, a obchodníci si pak myslí, že je to tím, že prodávají málo.

Měli by víc tlačit. Víc se snažit. Jedině tak může přijít úspěch.

Ale pozor! Vážně je to pravda?

Je řešením nátlak, anebo je KLÍČ K PRODEJI jinde?

Business success concept – website banner of a key and money coins

Vžijte se do role zákazníka. Pokud na vás někdo tlačí, jak se cítíte?

Bráníte se tomu, nemám pravdu?

Tlak vyvolá protilak. S přirozeným prodejem nemá nic společného.

Zákazník tak sice může koupit, ale pak má špatný pocit a už se nevrátí. 

Dnes mám pro vás mnohem lepší způsob, jak zajistit, aby zákazník sám udělal kroky, které chcete. Otevřel vám peněženku a zároveň dosáhl vytoužených výsledků.

Netlačte, a raději INSPIRUJTE K AKCI!

Jak dosáhnout, abyste člověka inspirovali k akci?

Zákazníci mají tendenci vyčkávat a odkládat. Své problémy zpravidla nejsou připraveni řešit, protože to bolí víc, než s nimi žít.

Sice vědí, že by jim váš produkt nebo služba mohly pomoci, ale nejsou připraveni k akci.

Své problémy zlehčují, aby je nemuseli řešit. Soustředí se na to, co je teď a tady. Snaží se dosáhnout rychlého potěšení a vyhnout se okamžité bolesti.

Přirovnávám to rád ke slonu a jeho jezdci.

Jezdec je náš ROZUM. To slavné racio. Rozum by rád dělal nové věci, rád by se posunul na nová místa, dosáhl nových cílů nebo změnil směr,… Znáte to.

Naopak slon, který je silnější než jezdec, to jsou naše EMOCE. No, a slon má naučenou trasu a nehodlá z ní sejít.

Slon je velmi pohodlný a chce okamžité potěšení, i když mu to možná dlouhodobě uškodí.

Slon reprezentuje naše emoce, návyky a zažité vzorce… Jenom těžko mění to, na co je zvyklý a co je mu pohodlné.

Slona nelze dlouhodbě řídit silou! Jezdec, tedy rozum, musí jednat velmi chytře, aby se naučil slona ovládat.

A stejně, jako máte svého “slona” vy, mají ho i vaši zákazníci.

A vy jste tu proto, abyste jim pomohli pracovat s jejich slonem tak, aby se sám rozhodl ke změně (a nákupu vašeho produktu).

Jenže s jejich slonem je to těžké. Musíte jít na něj chytře. Nesmíte ho nutit.

Musíte mu odpovědět na otázku PROČ.

Proč by měl udělat to, co mu říkáte? Co mu to přinese? Co mu to dá?

Pamtaujte, slon se zajímá jen o to, jak se vyhnout BOLESTI a získat POTĚŠENÍ.

Pokud na to odpovíte a vzbudíte touhu nejen v jezdci, ale také ve slonovi, teprve pak dokážete inspirovat k akci.

CESTA K SRDCI ZÁKAZNÍKA?

Jak proměnit cizí lidi v zapálené zákazníky, kteří vás všem doporučují? Bohužel KROK #4 a KROK #5 spoustu lidí vynechává...

Oukej, to je sice hezké, ale…

Jak inspirovat k akci slony, kteří jsou až příliš líní na změnu?

Tak za prvé, nejsou líní. Jen se bojí, že vyřešit problém jim přinese veší BOLEST, než když nebudou dělat nic.

Jak z toho ven? Vaším úkolem je zvýšit BOLEST Z AKTUÁLNÍ SITUACE a zároveň snížit BOLEST ZE ZMĚNY.

Zároveň s tím snížit POTĚŠENÍ Z AKTUÁLNÍ SITUACE a zároveň zvýšit POTĚŠENÍ SE ZMĚNY.

Tohle je fakt důležité. Přečtěte to ještě jednou. Dává vám to smysl?

Dobře, ale jak dosáhnout něčeho podobného v praxi?

Ukažte jim jejich aktuální situaci bez příkras. Jasně jim předveďte, k čemu povedou jejich kroky, pokud nic nezmění. Netřeba je děsit něčím, co není pravda… Dejte jim nahlédnout do jejich budoucnosti. Poukažte na to, co tak dlouho zazdívali a nevěnovali tomu pozornost. Mnohdy stačí jen ukázat otevřeně celou realitu a oni si sami uvědomí, že je třeba změna. 

Povězte jim příběh úspěchu a příběh neúspěchu. Nemluvte o produktu, ale o skutečných problémech a vytouženém výsledku.

Jde o to zákazníka chvíli vytrhnout ze spěchu, zastavit a ukázat mu rozcestí. Když zvolí cestu A, dopadnete takhle, když půjdete cestou B, dopadnete jinak, skvěle. Rozhodnutí je jen na něm.

Míříte tím na emoce. A jedině emoce inspirují slona k akci!

Slon i jezdec se pak rozhodnou, kam půjdou. Budou následovat POTĚŠENÍ, nebo BOLEST? Jakou cestu následujete vy?

Jde o to, aby zákazníkům plně došlo, jak závažné jejich rozhodnutí je… A že právě tímto rozhodnutím utvářejí svoji budoucnost.

Představte si takovýhle čtvereček — ČTVEREČEK SPOKOJENOSTI. 

ctverec

Když se vaši zákazníci nacházejí uvnitř čtverečku, znamená to, že jsou se vším spokojení a život si užívají.

Když jsou mimo tento čtverec, znamená to, že se jim děje něco nepříjemného, mají problém, necítí se pohodlně a proto se chtějí do svého čtverečku co nejrychleji vrátit. Jako gumička, kterou napnete a pustíte.

Co udělá pravý lídr?

Pomůže jim rovnou zpátky? Anebo je posune ještě dále mimo čtverec?

Přemýšlejte…

Čím dále je posunete mimo čtverec, tím zvýšíte jejich vnitřní motivaci problém řešit a vrátit se zpět.

Ukažte jim bez přetvářky opravdovou situaci i s negativními důsledky a zároveň lepší pozitivní budoucnost, o kterou v současné situaci přicházejí.

Na krátičký okamžik je posuňte ještě dále mimo čtverec… Způsobíte krátkodobou nespokojenost (uvědomněním si opravdové situace) a tím, stejně jako když napnete gumičku, nabijete svoje zákazníky motivací udělat vše proto, aby své problémy vyřešili a mohli se vrátit rychle zpět do svého čtverečku.

Ukažte jim jejich pravou situaci a ukažte jim zároveň i tu lepší budoucnost. Čím déle budou ze čtverečku spokojenosti, tím větší mají motivaci.

Vaším úkolem je dostat je ještě dál. Necítí se teď dobře, chtějí zpátky do svého čtverečku? Ještě je od něj posuňte dál. A potom je nechte, aby skrze vlastní vnitřní motivaci vystřelili zpět.

Vezměte si tužku a papír a NAPIŠTE SI:

  • Jak můžete pomoci svým zákazníkům dostat slona na rozcestí?
  • Jaké 2 příběhy byste měli ukázat, abyste je inspirovali k akci?

Mám pro vás tip. Vyhněte se nátlaku.

Představte si, že jdete zmlátit slona klackem. Co se asi stane? Ano, naštvete ho a možná ještě jednu dostanete.

Proč to tedy dělat na svoje zákazníky? Proč tlačit?

Zákazník si pak nic nekoupí.

Jediné, co zabere, je procítění problému a touha po změně.

Musíte v člověku vyvolat touhu získat váš produkt nebo službu, jako nástroj, který je ke změně dovede. Než zákazník otevře svoji peněženku, musíte si napřed získat jeho srdce

Musí cítit, že když si něco koupil, tak tím hodně získal. Rozhodují emoce.

Řada lidí odpor druhým něco prodávat. Pokud je ale zákazník nadšený, prodej je najednou zábava. Co myslíte?

Také rádi kupujete dovolenou, čokoládu, dobrou knihu?

Vyvolejte touhu, inspirujte, nadchněte.

Jak to ale udělat?

CESTA K SRDCI ZÁKAZNÍKA?

Jak proměnit cizí lidi v zapálené zákazníky, kteří vás všem doporučují? Bohužel KROK #4 a KROK #5 spoustu lidí vynechává...

Jak vyvolat v zákaznících touhu po tom, co jim nabízíte?

Každé akci předchází emoce. Emoce je to, co spustí naše rozhodnutí.

A co spustí emoci?

Jsou to naše myšlenky. Obrazy, které se nám honí hlavou.

Zkuste si představit nějakou smutnou událost ve vašem životě. Okamžik, kdy jste se necítili dobře. Vybavte si to. Věnujte mu svoji pozornost. Opravdu ho prožijte, jako by se odehrával znovu. 

Jak se cítíte? No? Asi nic moc…

A teď si zkuste vybavit něco úžasného. Ten nejlepší okamžik ve vašem životě, kdy jste byli opravdu šťastní.

Ponořte se do toho. Pozorujte. Jak vám je? Co cítíte?

Představte si, že můžete zákazníkovi vyvolat v hlavě jakoukoli emoci a docílit tak toho, že se cítí tak, jak vy potřebujete.

A co je tím posledním bodem skládačky?

Je to slovo.

Slovo totiž vytvoří obraz, obraz vyvolá emoci a ta vede k akci.

Celý vzorec vypadá nějak takto:

Optimisti vidí to dobré, protože si v hlavě přehrávají dobrá slova, ta vyvolají hezké obrazy, a to je vede k pozitivním krokům. Naopak je to u negativních lidí.

Vy jako lídři takhle jednoduše dokážete přeměnit myšlenky v hlavě vašich zákazníků. A to je mocný nástroj, co myslíte?

Můžete tak svým zákazníkům pomoci a zlepšit jim život. A o to nám jde.

Zde je návod, který zákazníka k akci zaručeně dovede:

1. Stanovte konkrétní AKCI, ke které chcete zákazníka dovést

Chcete prodat produkt? Chcete aby zadal email? Chcete aby vám dal telefonní číslo? Chcete aby o vás řekl svým známým? Je jedno co chcete, aby váš zákazník udělal, musíte mít ale jasný záměr a musí to být v jeden okamžik jen jedna věc. Pokud máte jasno, pak ho k této akci krok za krokem inspirujte. Pokud stojí slon na rozcestí mnoha cest a neví, kam jít, tak se zadrhne, nebo uteče zpátky domů.

2. Zeptejte se sami sebe, jaké EMOCE vyvolají akci, kterou potřebujete?

Co musí váš zákazník cítit, aby koupil váš produkt nebo službu? Co musí prožívat?

Pokud toto víte, zeptejte se..

3. Jaké OBRAZY A MYŠLENKY v hlavě vašeho zákazníka vyvolají potřebnou EMOCI?

Co přesně si musí zákazník představit? Čemu musí věnovat svou pozornost? Po čem musí toužit? Z čeho musí mít strach? O čem musí přemýšlet? 

4. Jaká SLOVA vyvolají ve vašem zákazníkovi ty správné MYŠLENKY A OBRAZY?

Ještě jednou připomínám: Správné slovo vyvolává správný obraz. Správný obraz vyvolává správnou emoci. A správná emoce inspiruje k akci.

A jaká jsou správná slova? Přemýšlejte nad tím. Každé slovo vyvolává v hlavě obraz. Je to právě ten, co chcete v hlavě zákazníka vyvolat?

Když vám řeknu „Koktejl a pláž“ uvidíte jiný obraz, než když řeknu „Smutek a smrt“.

Každé slovo v sobě skrývá energii. Když volíte svoje slova správně, můžete tu energii směřovat a inspirovat k akci.

Je to jako magie.

A teď si vezměte rovnou tužku a papír a jděte na to. Odpovězte si poctivě na všechny otázky, co jsem vám vypsal.

Odpovědi pak použijte v komunikaci s vaším zákazníkem.

Přemýšlejte nad každým svým slovem. Ať připravujete text pro zákazníka, nahráváte video nebo mluvíte naživo.

Jaké myšlenky a obrazy vaše slova vyvolávají?

Přemýšleli jste nad tím někdy?

To je to, v čem podle mě drtivá většina obchodníků dělá chybu. Zapomínají na to, jak se cítí a má cítit jejich zákazník.

Tlačí na něj s prodejem, namísto aby zcela přirozeně vyvolali touhu. 

Je obrovský rozdíl pokud kupujete z vlastní vůle, nebo když vás k tomu nutí něco z venčí.

Když koupíte dovolenou, hezké šaty, čokoládu, dobrou knihu či voňavou kávu… Hádejte co? Máte z toho radost.

Když platíte daně, pokutu, servis auta či údržbu kotle, tak vás to štve, protože tam touha chybí.

No a váš cíl jako obchodníka?

Vyvolávat touhu a získat si jeho srdce!

Protože když zákazník má touhu, pak kupuje s nadšením…

CESTA K SRDCI ZÁKAZNÍKA?

Jak proměnit cizí lidi v zapálené zákazníky, kteří vás všem doporučují? Bohužel KROK #4 a KROK #5 spoustu lidí vynechává...

Pavel Říha
Pavel je online stratég & mentor, podnikatelům v oblastech zdraví, vztahů, financí a osobního růstu odhaluje chytré strategie, jak se díky internetu stát vyhledávaným expertem, pomoci mnohem více lidem a zároveň vydělat více peněz s menším úsilím [...] Přečtěte si Pavlův neuvěřitelný příběh zde >>
Komentáře