Co musíte 100% vědět o zákazníkovi, pokud chcete prodat

Potkávám mnoho podnikatelů, kteří mají své produkty nebo služby, mají weby, na kterých je propagují, ale ani po roce v byznysu nedosahují příjmy, jaké by chtěli.

Co může být tedy kamenem úrazu, kvůli kterému nedokáží svůj produkt nebo službu prodat i přesto, že dokážou lidem pomoci? Neznají svého zákazníka.

Ano, je to tak… ALE…

Může být toto ten hlavní problém, který stojí za nízkými prodeji?

100% ano!

Mnoho prodejců si myslí, že svého zákazníka přesně znají, tak se touto otázkou ani pořádně nezabývají. Přitom se snaží prodat všem dokola, bez ohledu na to, zda má člověk o daný produkt zájem nebo ne. Často se mylně domnívají, že přece čím většímu počtu lidí svůj produkt nabídnu, tím spíše ze mě bude milionář.

Teoreticky je to sice pochopitelné, ale má to jeden VELKÝ HÁČEK!

Jen si to představte, jak vám někdo nabízí nanuk, ale vy máte právě chuť na horkou čokoládu? Sice jsou produkty velmi podobné svou chutí (jsou sladké), ale pokud prostě daný produkt nechcete (protože je vám například zima), tak vám ho nedokáže prodat ani Brian Tracy!

Co tedy musíte vědět o svém zákazníkovi, abyste mu prodali?

Také jsem se kdysi pokoušel a marně snažil prodat lidem, pro které můj produkt nebyl ideální, marně jsem je snažil přesvědčit, že můj produkt je super…

Ale pochopil jsem důležitou věc. Pokud váš potenciální zákazník není na stejné vlně jako vy, a váš produkt jde mimo jeho zájem, tak to vlastně ani není váš potenciální zákazník, a vy, svým přesvědčováním ztrácíte čas, a peníze vám protékají mezi prsty!

Jak jsem postupoval, abych našel ideálního zákazníka?

Pojďme se na to podívat…

Na to, abychom věděli přesně identifikovat svého ideálního zákazníka, potřebujeme si vytvořit tzv. profil zákazníka a v něm bychom měli vycházet ze 4 základních bodů, které danou cílovou skupinu nejvíce vystihují.

Proto jsem si vytvořil “Profil IDEÁLNÍHO ZÁKAZNÍKA na jedné A4”, ve kterém jsem si o mých vlastních zákaznících zodpověděl ty nejdůležitější otázky.

Tento profil bych chtěl s vámi zdarma sdílet. Kliknutím zde si stáhněte profil vašeho ideálního zákazníka v PDF a pojďme ho společně vyplnit. Klíčové je zjistit, jak by měl vypadat váš ideální zákazník podle těchto 4 bodů:

DEMOGRAFIE

Demografie nám určuje obecnou představu o daném člověku, a také to, jaká je jeho aktuální situace. Nezapomeňte si položit tyto otázky:

Jaké je jeho pohlaví, věk, zaměstnání? Kde se nachází? Je to ČR, SR, nebo konkrétní město? Jaký je jeho rodinný stav? V jaké finanční situaci se nachází? Čím vším si už prošel? Jaký život momentálně žije? (Toto považujme za výchozí bod A).

TOUHY, CÍLE, ZÁJMY, HODNOTY

Toto je „bod budoucnosti“, tedy tu vložíme cíle našeho ideálního zákazníka. Zeptáme se:

Jaký život chce žít? O co usiluje? Co ho motivuje? (Toto považujme za výchozí bod B), Jaké má priority? Jaké má hodnoty a zásady? Co podporuje? Co čte? Kam chodí? Koho uznává?

BOLESTI A PŘEKÁŽKY

Na to, abychom věděli určit co náš potenciální zákazník potřebuje, potřebujeme vědět s jakými problémy se momentálně potýká. K tomu, abychom to zjistili, nám pomohou otázky jako:

Co právě teď prožívá? Jak se cítí? S čím zápasí, a jakým překážkám čelí? S čím si neví rady? Jaké 3 problémy jsou u něj nejpalčivější ze všech?

POCHYBNOSTI & NÁMITKY

Zde zapíšeme všechny možné pochybnosti a námitky, o kterých si myslíme, že s nimi budeme konfrontováni a později se jim pokusíme předejít. Jde o následující otázky:

Z čeho má strach? Co nemá rád a proti čemu se vymezuje? Jaké mýty a pochybnosti ho drží zpátky? Jaké námitky a otázky se u něj dají očekávat?

A takto nějak může vypadat vyplněný profil našeho ideálního zákazníka:

~ IDEÁLNÍ ZÁKAZNÍK na jedné A4 ~

STÁHNOUT & VYPLNIT SVOJI ŠABLONU

STÁHNĚTE SI ŠABLONU ZDE

Teď už asi sami zjišťujete, že váš ideální zákazník, není až tak ideální, a je velmi nutné analyzovat cílovou skupinu do nejmenších detailů. Pouze tak dosáhnete přesně zacílení a využijete maximální potenciál vaší prodejní strategie.

Dává vám to nyní smysl?

Pokud ano, tak se nyní určitě ptáte…

ZABEZPĚČÍ MI SPRÁVNÁ IDENTIFIKACE ZÁKAZNÍKA KONEČNĚ VÝŠŠÍ ZISKY?

Určitě ano, ale k tomu, abyste prodávali více, bohužel nebude stačit jen to…

Musíte na to jít KOMPLEXNĚ.

Potřebujete:

  • Znát na jaké „vlně surfujete“ právě vy
  • Zapojit se do komunity vašich potenciálních zákazníků
  • Zjistit kdo je vaše konkurence a co vás může naučit
  • Konkurenci správně analyzovat, rozeznat její nedostatky a získat z nich maximum
  • Objevit svůj X-Faktor (jedinečná vlastnost produktu či služby, která přitahuje vaše zákazníky jako magnet)

(Mimochodem, tyto kroky do detailu učím v PZE mentoring klubu v tréninku “Poznej svého zákazníka, analyzuj konkurenci & objev svůj X-faktor”)

Trvalo hodně času, než jsem zjistil, jak tyto „ingredience“ objevit, a implementovat do svého byznysu tak, aby se to odrazilo v číslech. A dobře vím, že mnoho lidí – podnikatelů tento faktor podceňuje a přitom si neuvědomují, že je to první a zároveň nejdůležitější věc na cestě za úspěchem, kterou musí ovládat, a bez které můžou vše ostatní dělat dobře, ale jejich byznys nebude fungovat… Minimálně ne tak dobře, jak by mohli, pokud by své vlastní zákazníky lépe poznali.

Nejste první, a ani poslední koho tento problém trápí, proto si nezapomeňte stáhnout intuitivní worksheet (pracovní list) “IDEÁLNÍ ZÁKAZNÍK na jedné A4”, díky kterému budete mít svého ideálního zákazníka stále na očích a už nikdy nebudete mířit vedle.

Podle tohoto podrobného pracovního listu si určíte…

  • Demografii zákazníka
  • Bolesti a překážky zákazníka
  • Touhy, cíle, zájmy a hodnoty zákazníka
  • Pochybnosti a námitky zákazníka

Praktickou šablonu “IDEÁLNÍ ZÁKAZNÍK na jedné A4” si stáhněte zde >>>

Zjistěte, kdo SKUTEČNĚ je váš ideální zákazník, získejte si jeho pozornost a znásobte své zisky…

~ IDEÁLNÍ ZÁKAZNÍK na jedné A4 ~

STÁHNOUT ZDARMA ŠABLONU

STÁHNĚTE SI ŠABLONU ZDE

 

Pavel Říha
Pavel je online stratég & mentor, podnikatelům v oblastech zdraví, vztahů, financí a osobního růstu odhaluje chytré strategie, jak se díky internetu stát vyhledávaným expertem, pomoci mnohem více lidem a zároveň vydělat více peněz s menším úsilím [...] Přečtěte si Pavlův neuvěřitelný příběh zde >>
Komentáře