Jak si získat důvěru a připravit zákazníka k nákupu

Za tu dobu, co podnikám, jsem se toho naučil poměrně dost. Stejně se ale vracím k jednomu bodu, který je ve skutečnosti klíčový a nejdůležitější.

Zákazník, který ve vás nemá důvěru, od vás nikdy nenakoupí!

To dává smysl, co říkáte?

Tohle je důležité pro kohokoli. Ať máte velkou e-mailovou databázi, nebo čarujete s menším počtem potenciálních zákazníků.

Velikost vaší databáze není ve skutečnosti tak důležitá jako její nadšení a důvěra ve vás. Takže pokud budete mít mezi svými kontakty nadšence, může vše fungovat skvěle.

Lidé musí především vědět, že jim předáváte skutečnou hodnotu.

Ale jak tu důvěru vybudovat? Jak ji získat?

Mám pro vás 5 důležitých kroků, které sám dělám a které mi fungují::

1. Neprodávejte hned, jak získáte e-mail

Představte si, že jste vložili na mých stránkách svůj e-mail. Například výměnou za nový e-book na time-management. Těšíte se, viděli jste kousek e-booku, zaujaly vás některé pasáže a nemůžete se dočkat, až si jej přečtete celý.

Ještě ani neznáte. Zkoumáte. Objevujete. Sami sebe se ptáte: Kdo je to ten Pavel Říha? Můžu mu věřit?

Ani ne minutu po vložení e-mailu vám ode mě přistane zpráva ve vaší e-mailové schránce. Nadšeně rozkliknete a tam to je.

Zaplaťte jenom 590 Kč a celý e-book může být váš!

No, řekněte sami. Budete ze mě nadšení? Budete chtít e-book koupit?

Určitě ne! Slíbil jsem ho přece zdarma! Nesplněním slibu přicházím o vaši důvěru.

Ještě jste se ani neohřáli, nestihli mne poznat a už bych na vás vybalil prodej. Jenže to obvykle není ta nejlepší taktika.

Je to stejné, jako bych vás hned na prvním rande žádal o ruku.

Vy musíte lidi informovat, vtáhnout do děje, nechat je, aby vás poznali. Vybudovat v nich očekávání. Předat jim hodnotu, co jim bude pomáhat a vyřeší jejich problémy. Ukázat jim, že jste lídr, co je posune z bodu A do bodu B.

Řekněte jim, ať si vás ukládají do správné složky na e-mailu, abyste jim nepadali do spamu a oni vás nepřehlédli. Posílejte jim pravidelně e-maily s hodnotnými informacemi a vybudujte v nich návyk číst.

Sdílejte s nimi svoje osobní příběhy a nechte je, aby se s vámi ztotožnili.

To dává smysl, že?

Jde o to, že se vaše identita musí ztotožnit s tou jejich. Právě tak vybudujete jejich důvěru. Budou mít pocit, že jim mluvíte z duše.

(Poznámka: Existují pokročilé strategie, kdy je vhodné prodávat hned po zadání emailu, ale o tom někdy příště. Základní pravidlo zní: Nejprve se s novým kontaktem seznamte, pak předejte hodnotu a teprve potom prodávejte. Tento přístup totiž zaručeně nezklame :))

2. Připravte pár automatických e-mailů

Nejdřív si připravte pár automatických e-mailů, ve kterých dáte lidem motivaci, obsah, který jim poslouží, předáte AHA momenty a posunete je dál.

Buďte konzistentní a držte se svého tématu. Od produktu zdarma, komunikace mezitím, až k prodeji. Všude musí být stejná nit. Ano?

Nepište o autech, pak o kosmetice, pak o zvířatech.

Ne.

Konzistentní z bodu A do bodu B. Musíte je dovést ke koupi a mezitím si vybudovat jejich důvěru.

Ale jak vlastně posílat e-maily nebo newslettery?

osobně používám aplikaci Smartemailing, která vám dokonce umožní mít ji zdarma do prvních 200 kontaktů.

Další možností je Mailchimp. Ten je ale bohužel v angličtině a pro český trh není tak flexibilní. Můžete také zkusit Aweber, GetResponse nebo GetDrip.

3. Pomáhejte zdarma a budujte důvěru

Nezapomeňte lidem neustále předávat hodnotu a vždy, opravdu vždy dávejte i něco navíc.

Řekněte mi upřímně, kdo nemá rád dárky? Kdo nemá rád věci zdarma? To zkrátka potěší každého. Využijte toho a dejte to svým lidem.

vždy dával a dávám velké množství obsahu zdarma a pak teprve prodávám. Buďte tu proto pro své potenciální zákazníky a vzbuďte v nich potřebu, aby s vámi byli v kontaktu.

Myslíte si, že musíte pracovat jenom s videi jako já?

Vůbec ne.

Pište články, posílejte klientům zajímavé odkazy, které jim pomohou. Pošlete jim e-mail s vaším příběhem společně s komentářem, který ho doplňuje.

Natočte rozhovor. Napište e-book. Uspořádejte soutěž. Pište konkrétní tipy. Vysílejte webináře. Dávejte lidem pracovní sešity. Ankety. Vyzvěte je, aby vám dali otázku, a odpovězte jim.

A proč to všechno?

Čím větší interakci s lidmi uděláte, tím víc vám budou věřit a tím víc koupí.

Je to jednoduché. A k tomu všemu nezapomínejte na svůj záměr. Neustále se ptejte sami sebe:

K jaké akci chci svoje zákazníky inspirovat?

Odpověď je asi jasná, že? Ke koupi vašeho produktu/služby!

Mějte to na mysli po celou dobu vaší komunikace. Vy to už víte, i když oni ne. Zbavte je mýtů, ukažte vše na sobě, motivujte je, vybudujte důvěru a pak koupí.

V tom je právě tajemství klíče k důvěře.

4. Zrušte hranici mezi hodnotným obsahem a prodejem

Další krokem je vytváření neustálého očekávání.

Lidé musí mít touhu mít toho od vás víc. Dokážete si to představit?

Pořád předznamenávejte. Říkejte jim, že se něco chystá. Ukazujte jim střípky svých plánů. Tím budujete zájem. Získáváte si pozornost a udržujete si ji do dalšího e-mailu – kontaktu.

Budete tak pro vašeho zákazníka zajímavý a ten vám bude skutečně naslouchat. A to už něco znamená.

Rozhodně se nebojte ukazovat svoje výsledky, úspěchy a reference od již spokojených klientů. Společně s hodnotným obsahem to prolněte do svého prodeje.

5. Využijte sociální sítě

postuji na sociální sítě denně. Někdy osobně, někdy přes takzvaný plánovač, kam dopředu navkládám příspěvky a ty se pak v pravidelných intervalech postují.

Mohu tak odjet na dovolenou nebo se věnovat jiným věcem, když je potřeba, a přitom jsem neustále v kontaktu se svými potenciálními zákazníky a klienty.

Dělejte to také.

Denně s nimi pracujte na Facebooku. Sdílejte drobné střípky informací a know-how, které budou pravidelně a konzistentně pracovat s vašimi potenciálními klienty, aby je proměnily v klienty opravdové.

V dnešní rychlé době se bez sociálních sití nedá obejít. Nebojte se a jděte do toho. Stonásobně se vám to vrátí.

A jeden tip navíc:

Nebojte se o lidi, kteří se odhlásí z vaší e-mailové databáze.

Ten, co se odhlásí, stejně není ten, kdo chce koupit. Nemusí být vaší cílovou skupinou. Je dobře, že se odhlásil. Vy nechcete ve své e-mailové databázi lidi, kteří nemají zájem o to, co děláte.

Akorát vám tam překáží.

Jak to?

Je to prosté:

ČÍM MÉNĚ LIDÍ OTEVÍRÁ VAŠE E-MAILY, TÍM SPÍŠ SPADNOU DO SPAMU

Je to díky algoritmu u poskytovatelů e-mailových stránek a málokdo to ví, proto vám to říkám.

Buďte tedy nad věcí.

Pište e-maily a dávejte hodnotu.

Doporučuji mít také jasně uveden odhlašovací odkaz. Není nic horšího než služba, která se vám neustále nabízí v e-mailu, a vy nevíte, jak to bombardování zastavit.

Jakmile budete mít databázi, budou do ní lidé přicházet, ale budou také odcházet. A je to naprosto v pořádku. I mně se to děje.

Rozhodně posílejte e-maily dál a neřešte pár odhlášení.

Čím více e-mailů pošlete, tím více nadchnete ty, co mají o vaše služby nebo produkty opravdu zájem.

A to je to, co se skutečně počítá.

Jste tu pro ně, dáváte jim to nejlepší ze sebe a oni vám začnou věřit.

A pak prodáte cokoli, co budete chtít.

Pavel Říha

Jmenuji se Pavel Říha a jsem placen za svou existenci. Tento blog jsem stvořil, abych vám otevřel brány do světa “nového podnikání” — podnikání, kdy děláte co vás baví, vyděláváte a zároveň měníte svět. Přečtěte si můj neuvěřitelný příběh zde >>

Komentáře