Co musíte 100% vědět o zákazníkovi, pokud chcete prodat

Potkávám mnoho podnikatelů, kteří mají své produkty nebo služby. Mají weby, na kterých je propagují, ale ani po roce v byznysu nedosahují příjmů, jaké by chtěli.

Co může být tedy kamenem úrazu, kvůli kterému nedokáží svůj produkt nebo službu prodat i přesto, že dokážou lidem pomoci? Neznají svého zákazníka.

Ano, je to tak… ALE…

Může být toto ten hlavní problém, který stojí za nízkými prodeji?

100% ano!

Mnoho prodejců si myslí, že svého zákazníka přesně znají, tak se touto otázkou ani pořádně nezabývají. Přitom se snaží prodat všem, bez ohledu na to, zda má člověk o daný produkt zájem nebo ne.

Často se mylně domnívají, že čím většímu počtu lidí svůj produkt nabídnou, tím spíše z nich bude milionář.

Teoreticky je to sice pochopitelné, ale má to jeden VELKÝ HÁČEK.

Jen si to představte, jak vám někdo nabízí nanuk, ale vy máte právě chuť na horkou čokoládu.
Sice jsou produkty velmi podobné svou chutí (jsou sladké), ale pokud prostě daný produkt nechcete (protože je vám například zima), tak vám ho nedokáže prodat ani Brian Tracy!

Co tedy musíte vědět o svém zákazníkovi, abyste mu prodali?

Také jsem se kdysi pokoušel a marně snažil prodat lidem, pro které můj produkt nebyl ideální, marně jsem se je snažil přesvědčit, že můj produkt je super…

Ale pochopil jsem důležitou věc:

Pokud váš potenciální zákazník není na stejné vlně jako vy, a váš produkt jde mimo jeho zájem, tak to vlastně ani není váš potenciální zákazník. A vy, svým přesvědčováním ztrácíte čas, a peníze vám protékají mezi prsty!

Jak jsem postupoval, abych našel ideálního zákazníka?

Pojďme se na to podívat.

Abychom mohli přesně identifikovat svého ideálního zákazníka, potřebujeme si vytvořit tzv. profil zákazníka.
V něm bychom měli vycházet ze 4 základních bodů, které danou cílovou skupinu nejvíce vystihují.

Proto jsem si vytvořil “Profil IDEÁLNÍHO ZÁKAZNÍKA na jedné A4”, ve kterém jsem si o mých vlastních zákaznících zodpověděl ty nejdůležitější otázky.

Tento profil bych chtěl s vámi zdarma sdílet. Kliknutím zde si stáhněte profil vašeho ideálního zákazníka v PDF a pojďme ho společně vyplnit.

Klíčové je zjistit, jak by měl vypadat váš ideální zákazník podle těchto 4 bodů:

1. DEMOGRAFIE

Demografie nám určuje obecnou představu o daném člověku, a také to, jaká je jeho aktuální situace.
Nezapomeňte si položit tyto otázky:

Jaké je jeho pohlaví, věk, zaměstnání? Kde se nachází? Je to ČR, SR, nebo konkrétní město? Jaký je jeho rodinný stav? V jaké finanční situaci se nachází? Čím vším si už prošel? Jaký život momentálně žije? (Toto považujme za výchozí bod A).

2. TOUHY, CÍLE, ZÁJMY, HODNOTY

Toto je “bod budoucnosti”, tedy sem vložíme cíle našeho ideálního zákazníka.
Zeptáme se:

Jaký život chce žít? O co usiluje? Co ho motivuje? (Toto považujme za výchozí bod B), Jaké má priority? Jaké má hodnoty a zásady? Co podporuje? Co čte? Kam chodí? Koho uznává?

3. BOLESTI A PŘEKÁŽKY

K určení toho, co náš potenciální zákazník opravdu potřebuje, je nutné znát jeho problémy. Vědět s čím se kontrétně potýká a co právě řeší.
Zjistit to můžeme díky otázkám jako:

Co právě teď prožívá? Jak se cítí? S čím zápasí, a jakým překážkám čelí? S čím si neví rady? Jaké 3 problémy jsou u něj nejpalčivější ze všech?

4. POCHYBNOSTI & NÁMITKY

Zde zapíšeme všechny možné pochybnosti a námitky, o kterých si myslíme, že s nimi budeme konfrontováni a později se jim pokusíme předejít. Jde o následující otázky:

Z čeho má strach? Co nemá rád a proti čemu se vymezuje? Jaké mýty a pochybnosti ho drží zpátky? Jaké námitky a otázky se u něj dají očekávat?

A takto nějak může vypadat vyplněný profil našeho ideálního zákazníka:

Možná si uvědomujete, že váš současný ideální zákazník, není až tak ideální. A taky je vám jasné, že je nutné analyzovat cílovou skupinu do nejmenších detailů. Pouze tak dosáhnete přesného zacílení a využijete maximální potenciál vaší prodejní strategie.

Dává vám to nyní smysl?

Pokud ano, tak se nyní určitě ptáte:

ZABEZPEČÍ MI SPRÁVNÁ IDENTIFIKACE ZÁKAZNÍKA KONEČNĚ VYŠŠÍ ZISKY?

Určitě ano, ale k tomu, abyste prodávali více, bohužel nebude stačit jen to…

Musíte na to jít KOMPLEXNĚ.

Potřebujete:

  • Znát na jaké “vlně surfujete” právě vy
  • Zapojit se do komunity vašich potenciálních zákazníků
  • Zjistit kdo je vaše konkurence a co vás může naučit
  • Konkurenci správně analyzovat, rozeznat její nedostatky a získat z nich maximum
  • Objevit svůj X-Faktor (jedinečná vlastnost produktu či služby, která přitahuje vaše zákazníky jako magnet)

Tyto kroky do detailu učím v PZE mentoring klubu v tréninku “Poznej svého zákazníka, analyzuj konkurenci & objev svůj X-faktor

Trvalo mi hodně dlouho, než jsem zjistil, jak tyto “ingredience” objevit, a implementovat do svého byznysu tak, aby se to odrazilo v číslech. A dobře vím, že mnoho lidí – podnikatelů tento faktor podceňuje.

Přitom si neuvědomují, že je to první a zároveň nejdůležitější věc na cestě za úspěchem, kterou musí ovládat, a bez které můžou vše ostatní dělat dobře, ale jejich byznys nebude fungovat… Minimálně ne tak dobře, jak by mohli, pokud by své vlastní zákazníky lépe poznali.

Nejste první a ani poslední, koho tento problém trápí.
P
roto si nezapomeňte:

1. Prostudovat celý online trénink v PZE mentoring klubu >>>
Pokud nejste členy, nevadí. Využijte TRIAL – měsíční členství za 1 Kč a na trénink se určitě podívejte.

2. Stáhnout intuitivní worksheet (pracovní list) “IDEÁLNÍ ZÁKAZNÍK na jedné A4” zde >>>, díky kterému budete mít svého ideálního zákazníka stále na očích a už nikdy nebudete mířit vedle.

 

Zjistěte, kdo SKUTEČNĚ je váš ideální zákazník,
získejte si jeho pozornost a znásobte své zisky.

 

Pavel Říha
Pavel je online stratég & mentor, podnikatelům v oblastech zdraví, vztahů, financí a osobního růstu odhaluje chytré strategie, jak se díky internetu stát vyhledávaným expertem, pomoci mnohem více lidem a zároveň vydělat více peněz s menším úsilím [...] Přečtěte si Pavlův neuvěřitelný příběh zde >>
Komentáře